Varebilselgeren - er han kompetent nok?

Av Jan-Erik Hansen 30. august 2016

VGS_T6_bakfra.small.jpg

 

Mange som har en mobil arbeidsplass har også dette som sitt daglige kontor. Enten du driver et enkeltmannsforetak eller får utlevert servicebil som en del av en stor flåte, er det nødvendig at varebilvalget er nøye gjennomtenkt. Du skal ikke kunne skylde på at kontoret er grunnen til at jobben du utfører ikke blir gjort på riktig måte.

Hvordan finner du informasjon om hvilken type varebil du trenger for å optimalisere ditt arbeid? Tenker du på alle mulige løsninger for å få en perfekt kontorplass? Naturlig nok starter jakten på varebil med å finne riktig modell. Deretter kan det være at du søker etter løsninger på nettet, forhører deg med venner, bekjente og folk i din bransje, og til slutt lener deg på kunnskapen varebilselgeren besitter.

Det er det siste punktet jeg ønsker å belyse i dette blogginnlegget. Hvilken kompetanse må varebilselgeren ha for å kunne selge deg varebil? I tillegg ønsker jeg å avslutte med en sjekkliste over hvilke punkter jeg mener du burde ta hensyn til i valg av varebil, for å optimalisere kontorplassen din.

Kjøpsprosessen og selgers rolle

Det å kjøpe bil er en lang prosess som gjerne starter mange måneder før selve kjøpet – det tilhører sjeldenhetene at du kjøper ny varebil på impuls! Kjøpsprosessen du som kunde gjennomgår, er annerledes nå enn før. I «gamle dager» kan man si at et bilkjøp ofte fungerte på følgende måte:

  • Ha en oppfatning av hvilken bil du ønsker
  • Ta en tur til forhandleren og snakk med selgeren
  • Se på bilutvalg, ta imot tips og råd fra selger
  • Dra hjem og vurder – snakk med de rundt deg
  • Gjenta denne prosessen opptil flere ganger
  • Ta endelig valg i butikken sammen med selgeren

Kort fortalt; mesteparten av kjøpet foregikk i butikk sammen med en selger.

Nå er situasjonen ganske annerledes. Du som kunde har muligheten til å skaffe deg mye mer kunnskap om bilen og dens funksjoner i forkant av butikkbesøket. Du kommer mye mer forberedt til forhandler og statistikk viser til og med at besøksratioen din til butikk er mye lavere nå enn tidligere. Kjøpsavgjørelser blir tatt raskere og vi vet mye mer om hva vi er på jakt etter.

På Dagens Næringsliv kan vi blant annet lese om at statistikk viser at kunder før i tiden var i gjennomsnitt innom butikken fire ganger, mens i dag er tallet kun 1,4 ganger.

Dette endrer jo selvsagt også hva slags rolle selger har for ditt kjøp. Hvorfor det er blitt en så stor endring i kjøpsprosessen kan kort oppsummeres på følgende måte:

Det handler om at informasjon ikke var like tilgjengelig da som nå, samtidig er utvalget og mulighetene større nå.

Denne endringen stiller større krav til leverandører, selgere og forhandlere. De må kunne stille deg de riktige spørsmålene når du kommer inn i butikken, de må tørre å utfordre deg som kunde, slik at de får muligheten til å briljere med sine salgskunnskaper. Vil ikke en god salgsperson være en som hadde spør deg de spørsmålene du selv ikke har tenkt på?

Et eksempel jeg synes forklarer dette enda bedre er gjennom studier gjennomført av Forrester. De hevder at cirka 65 % av kjøpsprosessen du befinner deg i allerede er over når du velger å ta kontakt med selger. Det betyr at du har kommet deg godt over halvparten inn i kjøpsbeslutningen før du i det hele tatt søker råd hos selger – det er mye!

Hvilken selger skal jeg kjøpe av?

WV_Nyttekjrety_forhandler.jpg

Når du skal handle varebil finnes det selvsagt flere muligheter å skaffe deg bil på. Ikke alle har muligheten til å besøke nærmeste varebilsenter, og det kan være at du ender opp med å kjøpe servicebilen din samme sted du kjøper familiebilen. Kunnskapen til selger på stedet du kjøper bil, har en stor innvirkning på kvaliteten du opplever. Det kan være at det å kjøpe varebil av en personbilselger viser seg å ikke være den mest gunstige løsningen for deg fordi selgeren kun er proff på sitt felt og ikke på varebil. Dette kommer helt an på hvilken selger du møter. Det kan være at personbilselgeren også er helproff på varebil. Det som til syvende og sist teller for deg, er at selgeren skal være fagmessig dyktig. Han skal ha så mye kunnskap om bilen at du sitter igjen med en aha-opplevelse. Hva er det du ikke har tenkt på selv?

La meg si det på en annen måte.

Kjøper du stasjonsvogn er det stor sannsynlighet at en personbilselger spør deg om du trenger barnesete i bilen. Hvis dette er tilfellet er det også sannsynlig at selger spør deg om du har barn, hvilken alder de er, hvor mange du har. Alt dette for å avdekke om du i det hele tatt ser på riktig bilmodell for ditt behov. Samtidig kartlegger nok også selgeren ekstrautstyrslisten i hodet sitt:

thoughts-24152_1280.png«Isofix i baksetet. Nettbrettholdere på nakkestøtter slik at barna skal kunne se på Netflix på lange kjøreturer. Bagasjeskiller slik at bagasjen ikke kommer frem i baksete ved en eventuell bråstopp».

Dette kan være ting du kanskje ikke har tenkt på når du har søkt informasjon om bilen i forkant, eller det kan være ting du ikke har vurdert så nøye. Det kan likevel vise seg å være det som gjør at løsningen blir perfekt for deg.

Les vårt blogginnlegg om de 5 verste tabbene du gjør ved kjøp av varebil.

Samme fremgangsmåte burde skje når du kjøper varebil. De beste varebilselgerne starter med å spørre deg om hvordan hverdagen din som håndverker ser ut. Hvordan du bruker bilen din? Hva yrket ditt er? Hvor langt kjører du hver dag? Selgeren skal ha såpass mye kjennskap om ditt behov nå, at han skal klare å endre tankesettet du hadde når du kom inn i butikken. Han skal i tillegg skape den tillitten du trenger for å kunne bestemme deg for riktig type billøsning. Du skal kjenne trygghet på at selger forstår din hverdag og at løsningen passer dine utfordringer, mål og behov.

Hvis du opplever denne type salgsopplevelse vil det bety mer for deg i lengden, enn hvis du kun fikk en god pris på varebilen. Utstyret er tilpasset ditt behov til fingerspissene, den er tilpasset deg og ditt daglige bruksmønster.

Sjekklisten du burde sjekke ut.

Så hvilke funksjonelle løsninger passer egentlig for deg i din varebil? Du har kanskje et klart bilde på hva du ønsker deg i en varebilinnredning. Likevel er det slik at du kanskje ikke har tenkt på alt. En god selger kan, som jeg skriver, hjelpe deg langt på vei, men som vi vet vil du lese deg nøye opp før du søker råd i butikk.

Her har du noen tips. 

  • Skal jeg ha en pickup eller varerom?
  • Hvis pickup, med eller uten hardtop?
  • Hvilken størrelsen trenger jeg på bilen?
  • Er det nødvendig med kort eller lang versjon?
  • Hva med lav eller høy versjon?
  • Hvordan er sittekomforten?
  • Trenger jeg støyreduksjon?
  • Hvordan innredning trenger jeg i varerommet?
  • Er det slik at jeg vil skjule hva jeg har i varerommet best mulig fordi jeg ikke har mulighet til å tømme bilen for verktøy hver ettermiddag?
  • Jeg vil at mine potensielle kunder skal få inntrykk av at jeg har orden!
  • Jeg vil sikre større gjenstander på en forsvarlig måte underveis i transport!
  • Skal jeg lease bilen? I såfall vil jeg unngå stor påkost for skader i varerommet etter endt leasing.
  • Er det mest effektivt med topp- eller sidehengslet bakdør?
  • Trenger jeg en eller to skyvedører?
  • Hvilket drivstoff er mest sannsynlig best for meg? Fossilt eller elektrisk?

Dette er ting du bør tenke på når du skal skaffe deg varebil. Det er mange punkter å ta hensyn til, og en god selger skal kunne hjelpe deg med å finne svar på disse spørsmålene. Hvem har vel ikke opplevd å ha kjøpt et produkt og i etterkant at kjøpet funnet ut at varen ikke var helt som du hadde tenkt? Kompetansen til varebilselger generelt er meget bra! La de gi deg den aha-opplevelsen du fortjener. En flink varebilselger vil kunne gi deg en skreddersyddløsning. Du må kanskje ha et litt mer åpent sinn. Det kan være at det koster litt ekstra også, men ergrelsen over valget av en billigere løsning varer mye lengre, enn gleden over en bil til lavere pris.

Til sist anbefaler jeg å ta en kikk på vår gratis e-bok: Varebilguiden. Her vil du finne mye nyttig informasjon om hvordan du kjøper varebil.

Gratis Guide:  Slik planlegger du kjøp av varebil  LAST NED NÅ

 


Jan-Erik Hansen's photo

Av: Jan-Erik Hansen

Jan-Erik er Account Manager i Loyds Industri og har lang erfaring innen salg. Han jobber målrettet med vedlikehold og opplæring av produkter og rutiner hos bilforhandlere i Norge. I tillegg er han vår Smartfloor Inbound Sales ekspert.

Epost

Kommentarer

Om Loydsbloggen

Loydsbloggen skal være en kilde til kunnskap og inspirasjon for eiere og brukere av varebil. Vi tar opp temaer som er viktige for deg som håndverker, varetransportør eller annen bruker av varebil. Du vil finne nyttig innhold om hva du må tenke på ved kjøp og bruk, og nyttige tips for forbedring av varebilhverdagen. På Loydsbloggen blogger vi en gang i uka. Følg oss gjerne!

Besøk www.loyds.no

New Call-to-action

Siste innlegg